【新中源】论如何做强陶瓷产业

    论如何做强陶瓷产业

从抽样调查数据可见，管理是经销商在市场长期发展的保障。而渠道是经销商努力争夺的资源，地理位置、租金和规模是对公司效益产生直接影响的三大要素。

品牌合适才是最好的

市场上的陶瓷品牌有很多，经销商不一定要选择最好的，但要选择最合适的。好的、知名品牌自然在各方面都具有显著优势，但二三线的品牌也有其独特之处。厂家实力、政策、产品质量、价格与市场定位这五个方面，是陶瓷经销 商在选择品牌时主要考虑的因素。首先，企业的实力往往决定了品牌的产品和服务支持，也决定了品牌未来的发展前景其次，合理的经销政策，不但能有效地激励经销商，而且能约束双方的行为。最后经销商要看产品的定位是否符合本地市场，即质量与价格是否符合当地消费者需求。

昆明中洲建材有限公司总经理林新腾表示，他之所以选择新中源，主要是考虑到新中源的产品与其它品牌产品相比，在价格与质量上更具有优势。同时他还指出，厂家政策对经营有很大影响，如果政策变化太快，就需要花费很大精力去协调，在一定程度上会影响销售。

选址人气旺、交通便利最受欢迎

陶瓷卖场 的地理位置是对销售产生直接作用的。通常商家在选址时都会从人气、交通与市场三方面考虑。一方面，旺盛的人气能带来更多销售机会，也就能获得更多利润另一方面，便捷、发达的交通能够缩短时空差距，输送大量的客流，从而提高商业人气。最后是在大品牌集中的区域能起到联动效应，选择与当地强势的品牌为邻居能尽快打开市场。

林新腾告诉记者，他开店时最先考虑的是卖场的人气，然后是交通便利情况。在店面具体位置时他考虑定在品牌瓷砖 集中的地方，如诺贝尔和冠珠等其它大品牌。

规模经营面积由市场决定

不管是对厂家还是消费者来说，经销商规模大，自然是实力的印证。而规模大小最直观的反映就是店面的大小，经销商在经营时建多大面积的主要根据市场来决定。一方面经销商要考虑当地的消费需求，消费水平高的话可以通过大店更形象地展示产品另一方面要结合产品结构因素，有的品牌的产品种类较多，这样就需要更大的空间展示。最后是考虑建材卖场的情况，不同的建材卖场商铺规划不一样。冠珠陶瓷成都营销中心总经理卢文孝认为店面面积也不是自己想要多大就能拿多大的，还要看建材卖场是如何分配的。据林新腾介绍，预计今后一级城市陶瓷专卖店 的平均面积在800－1500平方米左右，二级城市的面积在300－500平方米之间是比较合理的。

租金贵的不一定是好的

租金一直是陶瓷经销 商投入成本较大的部分，因此对经销商经营有很大影响。近两年来商铺租金呈不断上涨趋势，给陶瓷经销商带来很大压力。金牌亚洲陶瓷成都营销中心总经理陆建宇表示，商场租金费用高，公司分摊的成本就大。对于租金高所带来的影响，他说要一分为二来看。如果经销商在好的市场开店，高租金是应该的，因为好的市场通常人气也旺，就算租金上涨导致成本增大，经销商也能薄利多销，从而获得较好的效益。相反，如果不好的市场租金也高，那就对企业经营非常不利。据数据显示，沿海发达地区卖场月租金在200元左右，而二三级城市则便宜很多。商家在进驻市场的时候可以综合权衡投入产出比，从而选择合适的店铺。

渠道传统渠道仍是主流

目前陶瓷经销商的销售渠道包括零售、工程、分销、批发、小区推广、网购、团购和隐形渠道等，渠道之争一直是各经销商的重点。谁有更多的资源，也就有更多的盈利资本。

记者从调查中了解到，现在陶瓷的销售渠道还是以传统渠道为主，隐形渠道还有待开发。陶瓷经销 商在经营时要为渠道扩容，将隐性渠道显性化。对于整个市场的渠道网络操作要准确，保证渠道各个环节的畅通，对其进行精耕细作。金牌亚洲陶瓷成都营销中心的总经理陆建宇说，他们今后会拓展网购与团购这方面的渠道。另据调查，现在经销商在一级城市渠道建设上以发展分销商为主，二三级城市则以自己代理品牌为主。

管理公司化管理最受青睐

目前陶瓷经销商仍以夫妻店的管理形式居多，经销商想要做大做强的话就必须实行公司化管理。规范化的管理能够使公司更具有稳定性，在业绩上有较快增长，市场影响力也能不断增强。但是公司化管理也不能只是形式上的，还需要经销商不断完善内部机制。记者从调查中了解到，虽然现在也有不少经销商会按照公司化的形式管理，但是架构相对来说是比较简单的。很多经销商是按照不同渠道将公司分成几个管理部门，如分销部、家装部和工程部等。

金牌陶瓷 成都营销中心总经理陆建宇指出，不同部门的标准不同，比如面对终端消费者的部门就对服务水平要求很高。陆总指出目前陶瓷行业人员的流动性比较大，在人才储备与培养上有所欠缺，通常都是有需要才培训，这是今后要完善的地方。

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