【新中源】终端突破 新中源终端

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    终端突破 新中源终端

前不久，笔者应邀到北京新中源营销总部，参加由新中源赞助的亚洲室内设计竞赛（北京站）的推广活动，从中颇有感悟。新中源乃久负盛名的“陶业航母”，其创新求变的执着精神，尤其在经营模式上的大胆尝试，勇于突破，业内恐怕难有望其项背者。如此大手笔投资北京新中源生活馆，展厅位置极佳，面积达1.2万平方米，由代理制改为直销制，又一次在行业内掀起了一阵波澜。过去多年来国内陶企在终端布局一般实行经销商代理制，包括马可波罗、欧神诺在北京市场也由华耐代理，只有少数华东陶企如诺贝尔陶瓷等采取直销模式。新中源集团敢于打破常规，开启全新的营销模式，一定是通过深思熟虑，左右盘算后的重大举措。据新中源的营销高层透露，当代理商成长到一定时候后，往往跟不上企业发展速度，有的甚至不思进取，必须要采取相应措施提升市场竞争力。事实上，像众多世界级的品牌一开始来到中国，常常采用代理制，充分利用当地代理商的人缘、地缘优势，先行打开市场通路。但随着品牌影响力的扩大，以及中国消费市场的持续繁荣，近年来基本上都收回了代理权，直接到终端开设直营店，而且在中国的销售门店特别大，特别气派，像lv、guc-ci、benz等奢侈品牌就是如此。不但占领了市场区域，而且降低了运营成本，减少了中间环节，获取了更丰厚的利润。

至于“设计师互动”，也是近期不少陶企非常关注的一项促销手段，也确实有力带动了高端人群的销售量。但通过设计师促销也存在一些弊病，比如国内设计师目前的地位并不高，老百姓不适应支付设计费的行规，设计师难以收取合理的设计费。像香港、台湾的知名设计师一般能拿到1000~2000元/平方米的设计费，而国内设计师常常只有可怜的几百元，甚至一分钱设计费也没有，单靠设计费要养活自己相当困难。有时候，只有连施工也要抢过来做，干起包工头的苦力活，这样才能赚到钱。有的设计师还从消费者身上打主意，通过介绍装饰材料收取高额返点。因此，本应处在高端的设计师群体，也不得不放下身段，向市场屈服，在国内消费者心中的美好形象打了折扣。

总之，随着瓷砖产能连年快速上升，市场消化能力匹配不上，尤其是当前建材市场由热转冷，通货膨胀导致成本上涨，已成定势，无论大、小品牌都为产销平衡而煞费苦心。“团购”与“设计师互动”已渐成行业新的营销手段，而“直销”又会不会最终缓解陶企的销售困境呢？但可以肯定，只有少数有规模、有实力的陶企才敢削减经销商，力推直销，毕竟前期投入大，后期风险也不小。当然，凡事只要坚持下去，就有成功的希望。

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