【新中源】新中源郑友华：整装是趋势，但不要盲目跟风

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    新中源郑友华：整装是趋势，但不要盲目跟风

讯 4月11日，在2019行业“两会”厂商尖峰对话环节，来自陶瓷卫浴行业的厂家大佬与经销商大咖现场对话，他们就市场品牌集中度、厂商互信共赢、整装、装配式建筑、跨界合作、异业联盟、智能化工厂等行业热点核心话题进行探讨。中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席仝春彦主持论坛。

新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华

以下为新中源陶瓷常州营销中心总经理郑友华现场对话的精彩观点：

主持人：从2018年到今年前3个月，陶瓷卫浴行业普遍比较艰难，100多家规模以上企业消失，各地市场出现经销商关店或减少店面数量，“活下去”成为多数厂商的首要目标;与此同时，少数头部品牌和专业特色品牌大肆扩张，继续增长，市场品牌集中度在进一步提高;对这种现象你怎么看?你怎样与厂家或者你的经销商相互信任、相互合作来应对当前的市场迷局?

郑友华：很荣幸来这里跟大家一起互相探讨、交流思想。我感觉优势劣态是趋势，不是说市场就没有了，关键是我们经销商自身有没有了解现在客户真正的需求在哪里。做生意要讲天时地利人和，其实一个好的品牌、好的门店位置都很重要，但关键要有好的团队，执行力非常重要。现在要把建材卖好，牵扯的东西太多了。管理也是一门艺术，牵扯的面太多了，这个沉淀非常重要。“天时”和“地利”最关键，我感觉“人和”比前面两个更重要。

目前市场竞争比较激烈，我们自身怎么去想、怎么去做很重要。客户资源还是有的，市场蛋糕还是有的，就算蛋糕真的小一点，你把嘴巴张大一点就行了。以前有一个卖牙膏的，牙膏一天也就卖这么多了，也就这么循环的消费，怎么把牙膏的量突破呢?他最后想了一个办法，就是把牙膏的口开大一点，这个量不就出去了吗?有时候突破点找到了非常简单，当然这个突破口还是要沉淀，还是靠我们自身。

主持人：据市场调研统计，地级以上城市，主导市场的品牌，瓷砖约15-18个左右，卫浴除国际品牌外，民族品牌也在15个左右，对这种现象你怎么看?未来5年，市场会被少数品牌垄断吗?你怎样与厂家或者你的经销商相互信任、相互合作来应对当前的市场局势?

郑友华：这个问题，我有个人的见解。一线城市、二线城市、三线城市是不一样的，我是江苏常州应该属于二线半城市。目前的趋势，拿我们地级市来讲，应该说陶瓷品牌里要有核心竞争力，要摆在前十位，前十位里面前三位是赚钱的，后七位我感觉可能赚不了多少钱。前十位后面都是陪衬。

刚才我们又说了“活下去”，这么多经销商怎么活呢?其实我跟你讲刚需还是有的，只是你的方法有没有找对。目前这么多店可供选择，现在的消费者消费又非常理性，我觉得最关键做什么事情还是要做到降低成本。还有一个聚焦，成本一定要降下来，把直接的利益让给消费者，消费者现在非常理智，你不要谈你品牌多好、多牛，我看这个没有质量问题，我装过房子不要求，我要求我的家境多好、软装多好，不是你贴在上面我跟朋友讲这是什么品牌，现在咱们的思想要改变，要直接利益让消费者。很多夫妻店的成本比较低，像我们大的运营商反而有时候比小的要难得多，今天晚上睡一个觉多少钱就没有了，每天要想着今天必须下多少个单子才行，压力很大。一线城市、二线城市、三线城市的情况都是不一样的，但基本趋势都是要往市场前面看、往前面去靠拢。

主持人：整装、装配式建筑的快速发展促使陶瓷卫浴经销商在跨品类、跨行业合作营销上深度融合，如同业联盟、异业联盟，还有一个经销商同时代理大家居的多个品类，以期降低获客成本，获得最大的客户关系。请从你当地市场的实际情况和你的市场实战，分享一下经验。

郑友华：整装这块，我个人认为是一个趋势。但这个也不要盲目跟风，开头难、经营更难，还是要聚焦。不要看到我十几个品类做好了，你就跟风去做。我做的是一个瓷砖、定制和软装，瓷砖我比较强势，定制我公司也比较强势，其他的东西也是一个搭配。还有一个值得一提的就是，现在的消费者心态是比较属于懒的那种，我们在陶瓷把客户所有的家居、所有的东西一次性设计进去，这里面肯定有原因的，设计还是能带来销售的，整装这块趋势是有，但也不是盲目去做，里面的水还是比较很深的。

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