【新中源】陈勤显：如何跨越陶瓷行业的连续性变革？

    陈勤显：如何跨越陶瓷行业的连续性变革？

12月29日，“2017中国陶瓷卫浴行业市场大数据调研成果发布会”在华夏明珠大酒店举行，会上发布了关于2017年中国陶瓷卫浴行业的市场需求、供求关系、渠道变革、品类需求比例、品牌市场表现等一系列的重要参考数据。

在嘉宾演讲环节，新中源陶瓷营销总经理陈勤显以《如何跨越陶瓷行业的连续性变革》为演讲主题，讲述了新中源如何在新时代下进行变革。

他认为，抓住年轻消费者成为了品牌发展的关键，而新中源的改变正是借助设计师进行，使得新中源在消费者的心目中越来越具有“年轻感”、“设计感”。

演讲嘉宾：新中源陶瓷营销总经理陈勤显演讲主题：《如何跨越陶瓷行业的连续性变革》温馨提示：以下文字为演讲内容得出演讲内容未经本人审核为保证阅读体验，内文为第一人称这几天我参加过很多会议，说陶瓷行业到了一个群雄大企业逐鹿的时代，所以希望这个主题可以对很多人都有借鉴意义。

第一：陶瓷行业困境第二：行业非连续性第三：如何跨越变革我们大家都知道陶瓷行业到了现在，困境是“为什么陶瓷不好做”可能十年前，包括很多经销商感叹，只要有砖就可以卖，在门口收钱。

第二个，市场的非连续性变革，现在突然流行黑白灰，突然仿古砖好卖，以前的展厅现在看怎么看，怎么丑。

现在电商越来越发展，包括“双11”几千万几个亿;精装房未来很多企业，国家、省会、城市像海南、山东、浙江包括成都未来2025年全部都要实现精装;整装的分流，我们是2016年跟靓家居合作，今年他们建了二十几个店，二十几个店我们都进入了，像我们在广东省销售能够保持稳健的增长，也是依赖一个和靓家居的合作，所以包括明年后年他们的店我们要大量进入。

像现在的‘五一’、‘十一’都要去旅游，元旦都要提前安排旅游，所以现在的人不急着像60后、50后，因为结婚等等的原因才装房子，现在很多人父母可能有几套房，觉得要装好可以慢慢等，所以是这种消费的碎片化。

全行业都是，现在你搞39(元)，我搞29(元)，你搞49(元)等等。

包括现在尚品宅配的整装云，刚做，他2017年就已经做了20个亿，瓷砖至少占到了15%，那这里面就3个亿的销售。

所以这里面，就是说我们看到的好像是某个牌子把我们打败，实际上有可能不是，就像我们看到靓家居跟很多瓷砖企业合作，通过入股的方式，他已经不再跟我们谈了，你不入股就不用谈了，你再优惠的价格有可能你也进不来，所以这里面我们可能看到的是表象，但是深层次里面有很多是需要企业家的魄力，不是我们一个操盘手的魄力怎么样去融合。

大家知道这一段话，当诺基亚被微软收购后，在记者招待会上ceo也说了一句话，“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了”，然后几十位诺基亚高管不禁落泪，众人无不动容。

刚才讲到了，因为有可能不是被自己打败，诺基亚的产品质量很好，诺基亚的产品打电话也很好，但是到了另外一个时代，而我们没有意识到另外一个时代，那应该怎么去做所以这里面我们举个例子，手机行业的非连续迭代的模型。

包括今天我们的陶瓷企业也一样的对不对你的渠道经营，包括刚才提到的大板，不是说代表你做了大板，你就真正的有未来，你能不能把它卖好你做大板的目的是干什么你是为了提升品牌还是真正提升经销商的盈利空间这里面是需要思考的，而你凭什么能把这个东西卖好你是为了因为别人做的我在做，还是因为确实是根据企业的发展，我的经销商要赢得更大的利润空间，我们必须引进更多高精尖的产品，用我们的经销商来拉动跟中高端设计师合作，我们必须要给一个店给他，还是说因为别人搞我才搞就像诺基亚，它没有意识到消费者在变，以未来思考今天，因为未来的手机一定变成了不只是打电话，他还变成代替电脑、代替移动工具，那这个思考是不一样的。

具体讲到苹果，就在1996年乔布斯回归苹果不是主推pc、不主推手机，而是主推了ipod，并获得巨大的成功，然后最终推出了iphone、ipad等。

①.第一个消费者年轻化现在80后、85后、90后成为消费主力，他们是怎么思考的他的心目中认为瓷砖应该怎么跟他接触的他是不是像他父母那个时代一定会赶到节假日搞促销活动他去买呢他不一定，因为他们在变，我们对他们到底了解多少那么现在的消费者，你会发现真正的国际的奢侈品牌在国内并不是受85后、90后喜欢，而是有设计感的一些产品，包括服装等等。

现在很多人一定不会像60后、50后、70后，因为崇洋媚外，包括今天为什么欧式风格为什么不行因为过去40后、50后、60后认为外国的月亮比中国圆，我们在这样的思想上引导他们。

应该说再过一两年更明显，为什么我们新中源做了一些“未来店”就是改变了传统卖砖的sop，不是一进来跟他讲砖，有些人多么nb等等，而是让消费者先感受一下这个店面，坐下来，你是哪里的房子我给你设计图纸，我能读懂你，我的导购员跟你消费者有共鸣;消费能感觉你能读懂我，你的专业能满足我的要求。

所以我们现在原来退补货不可以，现在要退补货甚至免费加工，包括消费者接触到这个砖以后，我们要全套的图纸，就是让消费者感觉买砖，他没有参与买砖的这种感觉，就要铺完了以后他感觉到真正的“全程无忧”。

㈢.营销渠道的变化01.自然客流量日益下降越来越少，没有明显的淡旺季，一到星期五，导购员比消费者还多，星期六星期天也不一定有生意，其实2016年已经开始明显感受到，我们全行业都在搞促销活动，你看这两年搞得很少，因为搞的也没有用，因为很多消费者已经不愿意参加这种砍价会、砸金蛋。

02.整装大包快速的发展现在有很多整装公司都动不动几十个亿，当然2018年、2019年对于很多企业选择整装公司也是要擦亮眼睛。

03.设计渠道最后的红利因为未来精装房整装，那中高端消费者一定是通过设计渠道来带领，那如何我们的牌子能够在设计师心目中有地位呢那也是为什么从2015年开始我们每年投1000万(做中国设计星)，感觉我们好像不是在卖砖，但是今年应该这种优势已经凸显了。

04.精装房大规模崛起成都2015年到现在很多整装公司面对的是精装房，很多企业都在转型，都在用整装做有些特色的设计，为什么他要迎接精装房。

这是我从2016年我们开年会我们就提出了，而且我们很多经销商通过2017年、2016年整个的感觉，觉得我们这个预测也是比较准的，尤其是一二线城市，三线城市可能没有那么明显，但是2018年、2019年开始就可以感受到。

第一个叫品牌升级，不管大牌子小牌子你都要升级品牌，让消费者感觉你是一个有品质的;第二个产品升级，你的产品要能尖叫，至少你跟同行业的水平是一样的;第三个营销升级，你的营销不能只是停留在这种砸金蛋、搞促销活动，也要有一些让年轻消费者喜欢的，包括我们的传播;第四个渠道要升级，那我们的经销商也积极拥抱了新的渠道变化。

品牌升级我们要做到就是影响力、精准化、年轻化、设计感，那我们要如何让我们在年轻的消费者中有影响力;第二如何通过一些方式能够精准地让年轻人知道;第三个如何使品牌让人感受到年轻化;第四个就是要设计感，我们现在的年轻的消费者，尤其是这种进门店的消费者，一定要提供全程无忧的设计给他，设计图案设计方案等等。

准确来说，这是我们从2014年开始就提出了这么一个案例，利用托斯卡纳做转型，那为了连接设计，我们打造了一个自己的，相当于一个节目ip，叫“中国设计星”。

原创我们讲到了，我们这个叫“产品设计要以顾客为本”，抓住当下流行的黑白灰，我们新中源应该在2014年开始第一个做托斯卡纳，也是第一个践行黑白灰作为单一的子品牌系列在推广。

大家知道我们12月20号、21号的时候在我们公司展厅总部发布了跟梁志天先生合作开发产品，就是我们朝这个原创的概念去做，就是站在用户的角度，因为梁先生他是中国豪宅设计现代简约的鼻祖，然后站在他的角度怎么样开发，让更多的高端消费者、年轻的消费者喜欢的产品，这也是我们公司在践行的方案。

那么场景营销大家知道，我们第一个用邵唯宴老师设计的第一个南昌的店，应该说也迅速地让新中源在南昌从原来的可能不是前三名的品牌迅速跃升为前三名，同时成为南昌设计师心目中的第一品牌，这里面你们也可以去市场感觉的到，所以说这是一个变革。

很多人不理解为什么我们要做这么一个店，这个店根本不是卖砖的，按传统陶瓷行业的老板就要骂人了，你这个操盘手有神经病，是不是跟邵唯宴关系好，所以你就搞了这个店，但实际上这个店到底怎么样这是我们要用未来来思考今天，当然我也不是全国每个地方都推，而是有能力的经销商他要推这样的店，如果没有能力这个店它就成为一个负担。

应该从2014年、2015年开始，我们公司也基本上是按照这个套路，由我亲自带队积极地迎接这样的潮流。

我们为了做设计感，从2014年底我们谋划2015年开始做中国设计星，很多人可能也不理解，当时我们公司也不是很理解，但我们走到今天为止大家很清楚，如果我们新中源不做中国设计星，梁先生不可能到我们的展厅去跟我们合作。

梁先生说我是给你面子才去展厅，因为梁志天先生基本上是在五星级酒店搞演讲，显然不会在那里我们只有几十个人的地方演讲，包括我们成都那个店，也是在展厅里搞的，11月29号。

如果我们的经销商能将这些人转化，不要说10%，1%都不得了，那么一个人一年不用卖多，卖10万块钱，你都挣多少钱所以这里面就是说我们做这个也不一定现在最好，但是在朝好的方向发展，你看现在我们有二三十个客户自己自主的做设计师活动，有很多经销商就自己参加各个地方或者当地的设计年会。

我们当时2015年开始推这个的时候，我们是强压，才做了，所以每一个营销它有一个过程的，但是我们如果坚定的方向是对的，作为老板还是操盘手，那你只有走过一两年你才能真正得到一些成果。

这里面我是站在一个品牌的角度理一理，当然在座的品牌老总老板都懂，但实际上能不能找到一个清晰的脉络，适合自己企业的、适合自己企业经销商的一个套路，这个就需要花很多心思的!

所以我们希望包括我们公司每一个人的ppt后面都有这八个字，这个也是张瑞敏在2016年提到的“挑战自我，自以为非”。

因为现在是非线性的变革时代，不代表现在的招数一定是对的，但如果我们能“站在未来思考今天”做一些招数它一定有用，而且现在有些招式，如果不能站在未来思考今天、不能够与消费者跟进，不能够跟高端消费者融合，实际上所有现在的繁华最终有可能都会破灭，因为今天很多东西都会受到跨界打劫的冲击。

刚才万总也讲到了，公司原来是做陶瓷代理商，之后做了商品房，做陶瓷家居商场，最后在转型。

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